Quando si parla di marketing B2B? B2B sta ad indicare “Business to Business” dunque marketing B2B sta ad indicare il processo che va a soddisfare i bisogni e le esigenze di una azienda attraverso la creazione e lo scambio di prodotti, servizi, idee e valori. Al contrario del marketing B2C ( business to consumer ) in cui tutto ciò che abbiamo detto sopra è rivolto ad un individuo.

Che tipo di aziende ricadono nel B2B? E quale è la clientela del B2B?

Il mercato B2B: In quale tipo di mercato si sta operando?

Se pensiamo al caso specifico del settore edilizio: chi sono i clienti di un’impresa, di uno studio professionale o di un libero professionista?

Determinare il mercato in cui si opera è un compito non semplice e spesso sottovalutato. Capire chi sono  i propri clienti è fondamentale per riuscire a ottimizzare qualsiasi processo di comunicazione, di marketing e vendita. La domanda può essere espressa sia da committenti pubblici ( amministrazioni centrali, enti locali, concessionarie pubbliche)  che da committenti privati .Per il settore edilizio in questo secondo gruppo possono rientrare : le famiglie , le imprese di costruzione, le imprese immobiliari, i condomini, gli amministratori di condomini, le società e gli studi professionali. Per numerose categorie di imprese ( come ad esempio le software house, le imprese che producono sistemi e dispositivi per la protezione sismica, o tecnologie edilizie per la progettazione, i professionisti che collaborano con altri professionisti) i loro clienti saranno altri professionisti o altre imprese che operano in settori affini o complementari.

Facciamo un esempio . Se ci riferiamo ad una software house che sviluppa e commercializza software per la progettazione i clienti da intercettare saranno altri professionisti, ingegneri o architetti, o gli studi e le società di ingegneria e architettura.

In questo caso stiamo parlando di una tipologia di mercato che si chiama B2B ovvero “Business to Business”, espressione inglese ormai ampiamente diffusa in Italia.

Quando si parla di business to business (B2B) ci si riferisce a tutti i rapporti di marketing , di vendita o di partnership che avvengono tra aziende. Si tratta dei rapporti stabiliti tra aziende prima che il prodotto ( o servizio) arrivi al consumatore finale: gli scambi business-to-business comprendono quelli stabiliti tra un’azienda e i suoi fornitori o tra un’azienda e altre aziende dello stesso settore.

Il mercato complementare del B2B è il B2C ovvero il mercato in cui gli scambi commerciali avvengono tra azienda e consumatore. Per fare un esempio potrebbero essere i servizi proposti da un ingegnere verso una famiglia o un condomino.

Chi sono i clienti del mercato B2B

Il cliente nel mercato business-to-business, detto cliente business, è un’organizzazione, un’impresa o un professionista che acquista prodotti e servizi per svolgere attività economiche che producono a loro volta prodotti o servizi.

Generalmente sussiste un bisogno che spinge le parti ad interagire, come ad esempio: un ingegnere avrà bisogno di utilizzare un software per la progettazione, o di utilizzare gli isolatori sismici nel suo progetto etc.

Questa è una delle ragioni della continuità che caratterizza i rapporti stabiliti tra attori business-to-business, che per la loro natura possono durare anche anni.

Il marketing B2B

Come vengono percepite le attività di marketing e comunicazione dalle aziende che operano nel b2b? Non in maniera positiva, infatti secondo una ricerca condotta da Deloitte ( settembre 2022) le industrie che operano nel B2B dedicano, in media, circa il 7,8% del fatturato al marketing, mentre per il settore delle Costruzioni solo il 2% .

Oltre ad investire poco sulla comunicazione e marketing, sono molte le aziende del settore che sottovalutano l’utilità di canali di marketing come il content marketing, il sito web e i social media, più usati nel B2C, che possono invece generare importanti risultati anche quando i clienti sono delle aziende.

Di seguito alcune delle più importanti strategie di marketing B2B che possono essere utili per un’impresa che opera nel settore delle costruzioni, per una società o studio professionale, e per i liberi professionisti.

1.     Partecipare a fiere ed eventi di settore

Il settore edilizio ha una clientela molto difficile e spesso il percorso che intercorre tra il primo incontro e la trasformazione in un cliente può essere molto lungo. Una buona strategia per instaurare un primo contatto o maturare i contatti esistenti è proprio quella di partecipare a fiere di settore. Durante la fiera sarà possibile partecipare con uno stand espositivo, presentare i propri servizi o prodotti, far conoscere il team, far provare le demo e acquisire nuovi contatti. Infatti grazie ad una fiera di settore sarà anche possibile iniziare a costruire un database di contatti interessati ai propri prodotti o servizi.

Inoltre in una fiera è anche possibile intervenire in eventi di formazione che aiutano notevolmente ad accrescere l’autorevolezza dell’azienda.

2.     I corsi di formazione, i seminari, convegni in presenza e online

Organizzare un corso, seminario o webinar può essere un’ottima strategia di marketing b2b ( business to business). Per un’azienda produttrice ( ad esempio come una software house, o un’azienda produttrice di dispositivi di protezione sismica ) sarà un ottimo modo per farsi conoscere e presentare i dettagli tecnici del proprio prodotto o servizio ad una platea composta da professionisti . Per un libero professionista , invece, è un ottima occasione per proporsi come docente per accrescere la propria autorevolezza, ad esempio presentando casi di studio, progetti realizzati, criticità riscontate e risolte, ricerche etc.

Dunque se sei un’azienda o un libero professionista e ancora non hai inserito nella strategia di marketing l’organizzazione di eventi formativi è arrivato sicuramente il momento di iniziare.

Quali sono i principali vantaggi:

• Se non hai costruito un database di contatti l’evento formativo ( on line o in presenza) permette di acquisire nuovi contatti in target, ovvero contatti che siano interessati al tuo segmento di mercato
• Possibilità di accrescere la conoscenza del proprio prodotto o servizio, e accrescere l’autorevolezza.
• Fidelizzare i clienti: coltivare e rafforzare le relazioni professionali con i clienti già esistenti.
• Presentare una demo/live dei propri prodotti o servizi: ad esempio se l’azienda è una software house la cosa più interessante sarà mostrare come vengono modellati determinati elementi all’interno del software. Durante l’evento formativo dunque sarà interessante poter mostrare sia gli aspetti teorici che pratici.
• Condividere materiali di marketing: se l’evento è in presenza potrai fornire gadget, brochure, opuscoli, libri etc. mentre se l’evento è online l’evento potrebbe essere ad esempio registrato e offrirlo come “LEAD MAGNET”, consentendo alla tua azienda di generare nuovi contatti profilati senza dover produrre nuovamente l’evento indiretta.

3.    Unirsi ad un’associazione di categoria

Per migliorare e accrescere le proprie competenze, acquisire nuovi contatti, confrontarsi con altre imprese o professionisti del settore, è possibile unirsi ad un’associazione di categoria. In questo modo si potranno creare nuove relazioni e migliorare la propria visibilità e affidabilità nei confronti dei clienti.

4.     Email marketing

Per chi possiede già un database di clienti, l'email marketing è una strategia fondamentale per mantenere una comunicazione chiara, diretta e concisa con i clienti. Grazie all’invio di mail strategiche è possibile fidelizzare i clienti con contenuti utili e di cui possono avere bisogno. Tal volta può essere un’ottima strategia quella di inviare non solo mail con le promozioni, novità o i prossimi eventi, ma anche contenuti gratuiti che possano essere utili, che risolvano un problema come mini guide, e demo gratuite. Infatti fidelizzare un cliente è fondamentale ed è un’azione troppo spesso sottovalutata dalle aziende che investono molto di più nel cercare nuovi clienti.

In realtà acquisire un nuovo cliente è 6-7 volte più costoso di quanto non lo sia mantenere un cliente esistente. Un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività dell'azienda del 25-95%. (Fonte: Harvard Business Review).

5.     Content marketing

Creare contenuti autorevoli come pubblicazioni, libri, articoli per riviste e siti web è uno dei modi migliori per acquisire la fiducia e la stima da parte di un cliente nel mercato b2b.

Infatti, il 69% delle aziende B2B usa il content marketing ( secondo il report “ The 2020 B2B Marketing Mix Report “ di Sagefrog Marketing Group) e lo utilizzano per diversi obiettivi:

• :l’86% lo fa per creare brand awareness ( fonte: “B2B Content Marketing 202” di Content Marketing Institute”)
• il 70% per creare dei lead ( fonte: “B2B Content Marketing 202” di Content Marketing Institute”)
• il 63% per fidelizzarli ( fonte: “B2B Content Marketing 202” di Content Marketing Institute”)

Ovviamente senza che questi obiettivi siano incompatibili tra loro.

E’ evidente che i contenuti devono avere caratteristiche ben precise ovvero:

• Devono apportare valore, essere settoriali, e che siano indirizzati a utenti interessati all’argomento;
• Devono essere contestualizzati ai prodotti o servizi offerti dall’azienda;
• Devono essere funzionali ovvero risolvere i dubbi;
• Devono risolvere un problema, o mostrare un caso di studio
• Devono catturare l’attenzione, essere rilevati, inspirazionali, e pertinenti
• Se sono contenuti da pubblicare per il web, ad esempio per una rivista online o per il blog del proprio sito devono essere ottimizzati in ottica SEO ( Search Engine Optimization) , ovvero devono essere scritti con determinate tecniche che permettano ai motori di ricerca di posizionare nei risultati il vostro contenuto.

6.     Social media marketing :LinkedIn

LinkedIn, il primo network internazionale dedicato ai professionisti, è uno dei migliori strumenti di marketing per le aziende B2B. E infatti LinkedIn è il social network popolato da professionisti, aziende e lavoratori. Tramite questo canale è possibile raggiungere diversi obiettivi come ad esempio:

•  la conoscenza e autorevolezza del brand,
• l’acquisizione di nuovi contatti,
• la fidelizzazione del cliente.
• comunicare aspetti della vita aziendale
• intervenire in gruppi di discussione condividendo competenze
• promuovere eventi, prodotti, servizi…
• ampliare la rete di collaborazioni.

Tutto questo è realizzabile solo grazie ad una strategia ben precisa e soprattutto grazie a contenuti ad alto potenziale di coinvolgimento, che siano rilevanti, e che siano concepiti e pubblicati in modo da facilitare il processo di conversione desiderato.

L’errore più grave che commettono le aziende o i professionisti nell’ utilizzare un social media come LinkedIn è quello di affidare i contenuti al caso, o essere troppo autoreferenziali. Per questo motivo prima vanno definiti gli obiettivi che si vogliono raggiungere, va studiato chi è il pubblico a cui destinare i contenuti e va strutturata una strategia ed un piano editoriale dei contenuti.

Se vuoi scavare più a fondo e capire se nella tua attività professionale o nella tua azienda stai adottando le strategie di marketing B2B più efficaci per i tuoi obiettivi, allora richiedimi una consulenza strategica- operativa.

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