Marketing per uno studio professionale cosa significa?

Come trovare nuovi clienti? Come riuscire ad avere una maggiore visibilità e autorevolezza? Come riuscire ad attrarre clienti diversi? Come è possibile evitare di applicare la strategia del prezzo più basso?

La risposta a queste domande risiede nel marketing. Tuttavia, molto spesso la parola marketing viene associata alla parola vendita. In realtà i due concetti sono differenti. La vendita è solo lo step finale del processo di marketing. Il marketing è la scienza che crea valore per il cliente, che porta il  “servizio” giusto alle persone giuste , nei modi e nei tempi giusti, con la comunicazione e la distribuzione giusta. E’ un processo che si compone di molte fasi: la definizione del proprio brand, l’analisi del mercato, la definizione degli obiettivi, la definizione di una strategia e di un piano operativo, infine la misurazione dei risultati.

Marketing per studi professionali da dove iniziare?

Avere un sito web o una pagina social non significa che si sta facendo marketing o che necessariamente si riesca ad acquisire clienti da questi canali. Il sito web e la pagina social sono solo alcuni degli strumenti di marketing, che vanno stabiliti in funzione degli obiettivi, delle risorse e del tempo a disposizione .

Dunque prima di tutto si parte con l’analisi . Si dovrà capire a cosa si punta, che tipo di risultati si vogliono ottenere e come fare per poterli raggiungere.

Per uno studio professionale come ad esempio uno studio di ingegneria o architettura, le informazioni da analizzare sono:

• Tutte le informazioni inerenti allo studio: capire nel dettaglio “chi siamo e cosa facciamo” e analizzare le risorse a disposizione.
• Il mercato di destinazione, ovvero la audience alla quale vorremmo proporre i nostri servizi
• L’analisi dei competitor

Capire “chi siamo e cosa facciamo”

Lo step iniziale è quello di andare a definire il cosiddetto BRAND. Il brand non è semplicemente un marchio o un simbolo che permette di distinguere uno studio da un altro. Il brand è un concetto che abbraccia i valori, l’identità e la storia di un’azienda.

Quindi come prima cosa si dovrà verificare che il brand del proprio studio sia definito nella maniera corretta, dunque bisognerà chiedersi:

• Il brand dello studio identifica effettivamente i servizi che offriamo?
• Il brand permette di essere distinti dalla concorrenza?
• Che immagine viene percepita all’esterno del nostro studio?
• Cosa trasmette ? Riesce a far capire i valori, la storia e l’identità dello studio?
• Quanto è conosciuto il Brand a livello locale?

Analizzare il mercato e i competitor

Lo step successivo è analizzare il mercato. L’analisi di mercato ha l’obiettivo di studiare il contesto in cui si opera, di conoscere approfonditamente e nel modo più attendibile possibile il settore di riferimento, i competitor e il target (pubblico, i clienti) a cui lo studio professionale si rivolge.

E’ la fase più delicata di tutto il processo di marketing, perché da essa dipenderanno tutte le mosse successive.

In questo caso bisognerà chiedersi:

• Quali sono i destinatari dei miei servizi?
• Che tipo di esigenze hanno?
• Ci sono nuove modalità di richiesta dei servizi attuali?
• Che servizi offrono gli studi competitor?

Grazie all’analisi del mercato è possibile dunque individuare le opportunità del mercato e sfruttarle a proprio vantaggio con specifiche azioni commerciali e di marketing.

Degli ottimi strumenti per analizzare il mercato sono:

• Google Trends : che permette di capire quali sono i trend di determinati settori o parole chiave
• Analisi delle Cinque Forze di Porter: un metodo che permette di analizzare i competitor ed è utilizzato per valutare la propria posizione competitiva.
• L’analisi SWOT e il Business Model Canvas: che permettono di definire gli obiettivi aziendali e andare a valutare i punti di forza e di debolezza.

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Marketing per studi professionali : l’analisi dell’audience

Chi sono i tuoi clienti? E’ chiaro che una delle strategie più sbagliate è quella di andare ad intercettare un pubblico molto vasto e non avere una chiara idea di chi siano i propri clienti ideali. Uno degli errori più comuni infatti è rivolgersi ad un target indefinito. Uno studio professionale invece dovrebbe sempre rivolgersi a una o più nicchie di pubblico. Ad esempio uno studio di ingegneria ( se sei interessato a questo settore leggi l’articolo su “Marketing per Ingegneri” ) potrebbe avere come pubblico target le imprese di costruzioni o gli architetti .

Per definire il cliente giusto bisogna partire da elementi di base come le caratteristiche geografiche, demografiche e psicografiche. In sostanza, si tratta di tutte quelle informazioni che permettono di descrivere la buyer persona. Lo studio della buyer persona è un processo scrupoloso che ti aiuta a capire chi sono i tuoi clienti target e come raggiungerli.

Questo personaggio, che per ora è fittizio, deve avere le seguenti caratteristiche:

• dati demografici: età, religione, sesso, reddito, categoria socio-economica, livello di istruzione, dimensione del nucleo familiare/status civile.
• posizione professionale
• punti di dolore e sfide
• caratteristiche psicografiche : stile di vita, interessi, hobby, opinioni, influenze.
• processo di acquisto: fase del buyer journey, fidelizzazione alla marca, sensibilità al prezzo, stile di acquisto, tasso di utilizzo.
• media: preferenze riguardo social media/TV/giornali/motori di ricerca.
• vantaggi ricercati: servizio clienti, qualità e altre aspettative specifiche.

Dunque la buyer persona è il cliente immaginario con il quale interloquire quando si pensa ad un prodotto, un  servizio, a una offerta o a un contenuto che potrebbe essere interessante per lui o per lei.

Strategia di marketing per studi professionali

Finalmente dopo gli step precedenti è possibile definire una strategia di marketing, che parte proprio dalle analisi precedenti e serve per riuscire a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Alcune delle strategie più comuni ed efficaci sono:

• Scrivere contenuti informativi che siano ottimizzati secondo la SEO ( Search Engine Optimization) ovvero la tecnica che permette di posizionare una pagina di un sito web sui motori di ricerca. Questa è un’ottima strategia di marketing per uno studio professionale perché permette sia di aumentare la visibilità ma anche di incrementare l’autorevolezza e la reputazione dello studio.
• Utilizzare il Referral marketing ovvero tutte le strategie che permettono di raggiungere nuovi clienti grazie ad una raccomandazione di un cliente che suggerisce a terzi di rivolgersi all’azienda o allo studio per la qualità e le prestazioni dei suoi prodotti e servizi.
• Utilizzare il social media marketing , capire quali sono i canali social più adatti e pianificare un piano editoriale dei contenuti per incrementare la visibilità e l’autorevolezza dello studio. E’ anche un ottimo strumento per interagire con i propri clienti, generare conversazioni o generare una vera e propria customer care.

Indispensabile quanto la fase di strategia e pianificazione, è quella di monitoraggio e di analisi dei risultati raggiunti. È questo un nuovo punto di partenza: i dati che si riescono a raccogliere e osservare sono fondamentali per aggiustare il tiro della strategia e migliorare le azioni, rendendo sempre più efficace l’investimento che si è deciso di fare.