Quando si parla di marketing B2B? B2B sta ad indicare “Business to Business” dunque marketing B2B sta ad indicare il processo che va a soddisfare i bisogni e le esigenze di una azienda attraverso la creazione e lo scambio di prodotti, servizi, idee e valori. Al contrario del marketing B2C ( business to consumer ) in cui tutto ciò che abbiamo detto sopra è rivolto ad un individuo.

Che tipo di aziende ricadono nel B2B? E quale è la clientela del B2B?

Il mercato B2B: In quale tipo di mercato si sta operando?

Se pensiamo al caso specifico del settore edilizio: chi sono i clienti di un’impresa, di uno studio professionale o di un libero professionista?

Determinare il mercato in cui si opera è un compito non semplice e spesso sottovalutato. Capire chi sono  i propri clienti è fondamentale per riuscire a ottimizzare qualsiasi processo di comunicazione, di marketing e vendita. La domanda può essere espressa sia da committenti pubblici ( amministrazioni centrali, enti locali, concessionarie pubbliche)  che da committenti privati .Per il settore edilizio in questo secondo gruppo possono rientrare : le famiglie , le imprese di costruzione, le imprese immobiliari, i condomini, gli amministratori di condomini, le società e gli studi professionali. Per numerose categorie di imprese ( come ad esempio le software house, le imprese che producono sistemi e dispositivi per la protezione sismica, o tecnologie edilizie per la progettazione, i professionisti che collaborano con altri professionisti) i loro clienti saranno altri professionisti o altre imprese che operano in settori affini o complementari.

Facciamo un esempio . Se ci riferiamo ad una software house che sviluppa e commercializza software per la progettazione i clienti da intercettare saranno altri professionisti, ingegneri o architetti, o gli studi e le società di ingegneria e architettura.

In questo caso stiamo parlando di una tipologia di mercato che si chiama B2B ovvero “Business to Business”, espressione inglese ormai ampiamente diffusa in Italia.

Quando si parla di business to business (B2B) ci si riferisce a tutti i rapporti di marketing , di vendita o di partnership che avvengono tra aziende. Si tratta dei rapporti stabiliti tra aziende prima che il prodotto ( o servizio) arrivi al consumatore finale: gli scambi business-to-business comprendono quelli stabiliti tra un’azienda e i suoi fornitori o tra un’azienda e altre aziende dello stesso settore.

Il mercato complementare del B2B è il B2C ovvero il mercato in cui gli scambi commerciali avvengono tra azienda e consumatore. Per fare un esempio potrebbero essere i servizi proposti da un ingegnere verso una famiglia o un condomino.

Chi sono i clienti del mercato B2B

Il cliente nel mercato business-to-business, detto cliente business, è un’organizzazione, un’impresa o un professionista che acquista prodotti e servizi per svolgere attività economiche che producono a loro volta prodotti o servizi.

Generalmente sussiste un bisogno che spinge le parti ad interagire, come ad esempio: un ingegnere avrà bisogno di utilizzare un software per la progettazione, o di utilizzare gli isolatori sismici nel suo progetto etc.

Questa è una delle ragioni della continuità che caratterizza i rapporti stabiliti tra attori business-to-business, che per la loro natura possono durare anche anni.

Il marketing B2B

Come vengono percepite le attività di marketing e comunicazione dalle aziende che operano nel b2b? Non in maniera positiva, infatti secondo una ricerca condotta da Deloitte ( settembre 2022) le industrie che operano nel B2B dedicano, in media, circa il 7,8% del fatturato al marketing, mentre per il settore delle Costruzioni solo il 2% .

Oltre ad investire poco sulla comunicazione e marketing, sono molte le aziende del settore che sottovalutano l’utilità di canali di marketing come il content marketing, il sito web e i social media, più usati nel B2C, che possono invece generare importanti risultati anche quando i clienti sono delle aziende.

Di seguito alcune delle più importanti strategie di marketing B2B che possono essere utili per un’impresa che opera nel settore delle costruzioni, per una società o studio professionale, e per i liberi professionisti.

1.     Partecipare a fiere ed eventi di settore

Il settore edilizio ha una clientela molto difficile e spesso il percorso che intercorre tra il primo incontro e la trasformazione in un cliente può essere molto lungo. Una buona strategia per instaurare un primo contatto o maturare i contatti esistenti è proprio quella di partecipare a fiere di settore. Durante la fiera sarà possibile partecipare con uno stand espositivo, presentare i propri servizi o prodotti, far conoscere il team, far provare le demo e acquisire nuovi contatti. Infatti grazie ad una fiera di settore sarà anche possibile iniziare a costruire un database di contatti interessati ai propri prodotti o servizi.

Inoltre in una fiera è anche possibile intervenire in eventi di formazione che aiutano notevolmente ad accrescere l’autorevolezza dell’azienda.

2.     I corsi di formazione, i seminari, convegni in presenza e online

Organizzare un corso, seminario o webinar può essere un’ottima strategia di marketing b2b ( business to business). Per un’azienda produttrice ( ad esempio come una software house, o un’azienda produttrice di dispositivi di protezione sismica ) sarà un ottimo modo per farsi conoscere e presentare i dettagli tecnici del proprio prodotto o servizio ad una platea composta da professionisti . Per un libero professionista , invece, è un ottima occasione per proporsi come docente per accrescere la propria autorevolezza, ad esempio presentando casi di studio, progetti realizzati, criticità riscontate e risolte, ricerche etc.

Dunque se sei un’azienda o un libero professionista e ancora non hai inserito nella strategia di marketing l’organizzazione di eventi formativi è arrivato sicuramente il momento di iniziare.

Quali sono i principali vantaggi:

• Se non hai costruito un database di contatti l’evento formativo ( on line o in presenza) permette di acquisire nuovi contatti in target, ovvero contatti che siano interessati al tuo segmento di mercato
• Possibilità di accrescere la conoscenza del proprio prodotto o servizio, e accrescere l’autorevolezza.
• Fidelizzare i clienti: coltivare e rafforzare le relazioni professionali con i clienti già esistenti.
• Presentare una demo/live dei propri prodotti o servizi: ad esempio se l’azienda è una software house la cosa più interessante sarà mostrare come vengono modellati determinati elementi all’interno del software. Durante l’evento formativo dunque sarà interessante poter mostrare sia gli aspetti teorici che pratici.
• Condividere materiali di marketing: se l’evento è in presenza potrai fornire gadget, brochure, opuscoli, libri etc. mentre se l’evento è online l’evento potrebbe essere ad esempio registrato e offrirlo come “LEAD MAGNET”, consentendo alla tua azienda di generare nuovi contatti profilati senza dover produrre nuovamente l’evento indiretta.

3.    Unirsi ad un’associazione di categoria

Per migliorare e accrescere le proprie competenze, acquisire nuovi contatti, confrontarsi con altre imprese o professionisti del settore, è possibile unirsi ad un’associazione di categoria. In questo modo si potranno creare nuove relazioni e migliorare la propria visibilità e affidabilità nei confronti dei clienti.

4.     Email marketing

Per chi possiede già un database di clienti, l'email marketing è una strategia fondamentale per mantenere una comunicazione chiara, diretta e concisa con i clienti. Grazie all’invio di mail strategiche è possibile fidelizzare i clienti con contenuti utili e di cui possono avere bisogno. Tal volta può essere un’ottima strategia quella di inviare non solo mail con le promozioni, novità o i prossimi eventi, ma anche contenuti gratuiti che possano essere utili, che risolvano un problema come mini guide, e demo gratuite. Infatti fidelizzare un cliente è fondamentale ed è un’azione troppo spesso sottovalutata dalle aziende che investono molto di più nel cercare nuovi clienti.

In realtà acquisire un nuovo cliente è 6-7 volte più costoso di quanto non lo sia mantenere un cliente esistente. Un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività dell'azienda del 25-95%. (Fonte: Harvard Business Review).

5.     Content marketing

Creare contenuti autorevoli come pubblicazioni, libri, articoli per riviste e siti web è uno dei modi migliori per acquisire la fiducia e la stima da parte di un cliente nel mercato b2b.

Infatti, il 69% delle aziende B2B usa il content marketing ( secondo il report “ The 2020 B2B Marketing Mix Report “ di Sagefrog Marketing Group) e lo utilizzano per diversi obiettivi:

• :l’86% lo fa per creare brand awareness ( fonte: “B2B Content Marketing 202” di Content Marketing Institute”)
• il 70% per creare dei lead ( fonte: “B2B Content Marketing 202” di Content Marketing Institute”)
• il 63% per fidelizzarli ( fonte: “B2B Content Marketing 202” di Content Marketing Institute”)

Ovviamente senza che questi obiettivi siano incompatibili tra loro.

E’ evidente che i contenuti devono avere caratteristiche ben precise ovvero:

• Devono apportare valore, essere settoriali, e che siano indirizzati a utenti interessati all’argomento;
• Devono essere contestualizzati ai prodotti o servizi offerti dall’azienda;
• Devono essere funzionali ovvero risolvere i dubbi;
• Devono risolvere un problema, o mostrare un caso di studio
• Devono catturare l’attenzione, essere rilevati, inspirazionali, e pertinenti
• Se sono contenuti da pubblicare per il web, ad esempio per una rivista online o per il blog del proprio sito devono essere ottimizzati in ottica SEO ( Search Engine Optimization) , ovvero devono essere scritti con determinate tecniche che permettano ai motori di ricerca di posizionare nei risultati il vostro contenuto.

6.     Social media marketing :LinkedIn

LinkedIn, il primo network internazionale dedicato ai professionisti, è uno dei migliori strumenti di marketing per le aziende B2B. E infatti LinkedIn è il social network popolato da professionisti, aziende e lavoratori. Tramite questo canale è possibile raggiungere diversi obiettivi come ad esempio:

•  la conoscenza e autorevolezza del brand,
• l’acquisizione di nuovi contatti,
• la fidelizzazione del cliente.
• comunicare aspetti della vita aziendale
• intervenire in gruppi di discussione condividendo competenze
• promuovere eventi, prodotti, servizi…
• ampliare la rete di collaborazioni.

Tutto questo è realizzabile solo grazie ad una strategia ben precisa e soprattutto grazie a contenuti ad alto potenziale di coinvolgimento, che siano rilevanti, e che siano concepiti e pubblicati in modo da facilitare il processo di conversione desiderato.

L’errore più grave che commettono le aziende o i professionisti nell’ utilizzare un social media come LinkedIn è quello di affidare i contenuti al caso, o essere troppo autoreferenziali. Per questo motivo prima vanno definiti gli obiettivi che si vogliono raggiungere, va studiato chi è il pubblico a cui destinare i contenuti e va strutturata una strategia ed un piano editoriale dei contenuti.

Se vuoi scavare più a fondo e capire se nella tua attività professionale o nella tua azienda stai adottando le strategie di marketing B2B più efficaci per i tuoi obiettivi, allora richiedimi una consulenza strategica- operativa.

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Portfolio ingegneri: Che cosa è ?

Si tratta di un documento di presentazione, essenziale, in cui descrivere le proprie competenze ed esperienze, e dare un valore aggiunto al curriculum personale e/o dello studio. Spesso il portfolio non ha solo il compito di presentare i lavori, ma ha anche lo scopo di far emergere il proprio stile, la creatività e professionalità. Si può quindi affermare che è un vero e proprio biglietto da visita, che rappresenta tutte le qualità che caratterizzano e che si vorrebbero manifestare sul mercato.

Importante da ricordare è che il portfolio non sostituisce mai un curriculum, ma lo accompagna e lo integra. Nel settore ingegneristico la stesura di un semplice CV per presentarsi nel mondo del lavoro potrebbe infatti non essere sufficiente. Nel curriculum solitamente vengono forniti i propri dati personali, la formazione, le proprie skills e competenze, ma il portfolio ingegnere è qualcosa di molto più elaborato e complesso, a tratti anche intimo. Rappresenta l’essenza vera e profonda dei propri  progetti e l’ ambizione ad affrontare nuove sfide lavorative. Si compone di disegni tecnici, bozze, fotografie, e anche brevi testi di accompagnamento.

Portfolio ingegneri: perché crearlo ?

Sei un ingegnere, hai un tuo studio professionale e ti chiedi per quale ragione è necessario creare un portfolio online o stampato? È molto semplice: questo è uno strumento che può davvero fare la differenza per aggiudicarsi un lavoro oppure per riuscire ad ottenere una collaborazione in qualche progetto significativo.

Nel caso di  voler intraprendere un percorso lavorativo indipendente, come libero professionista, aprendo uno studio proprio, occorre fare i conti con un contesto che è diventato sempre più competitivo e complicato. Essere indipendenti in realtà non è più difficile come un tempo, grazie alle nuove tecnologie che unite alla flessibilità lavorativa, consentono di coniugare perfettamente domanda e offerta di lavoro. Avere un portfolio rappresenta un valore aggiunto che documenta tutti i progetti e anche le sfide che hai risolto con successo. Durante una presentazione per un colloquio di lavoro è possibile presentare personalmente le proprie lavorazioni e casi di studio e discutere dell’intero processo che ti ha portato al risultato, le difficoltà che hai incontrato e come sei riuscito a risolverle. Potrai quindi sottolineare la tua capacità di problem solving per fare una buona impressione su un possibile futuro reclutatore. Devi essere consapevole che dall’altra parte il tuo interlocutore è interessato a conoscere cosa sai fare davvero nel concreto.

Come strutturare un portfolio di ingegneria: i contenuti

Come impostare un portfolio di ingegneria? Questo strumento deve essere creato in maniera strutturata. Vediamo insieme tutti i passi che sono necessari per organizzarne uno vincente.

Fare una selezione dei propri progetti

Occorre scegliere i propri lavori migliori o più rappresentativi, che rispecchino le potenzialità e abilità e di cui si è davvero orgogliosi. Inutile inserire banalità solo per fare numero o per aumentare le pagine. La struttura deve essere concisa ma nello stesso tempo esaustiva. Considerando la carriera ingegneristica è necessario inserire anche contenuti di tipo tecnico e in linea con il lavoro a cui si aspira.

Scegliere il formato

Non esiste un format che sia standard. Tanto dipende dalla creatività e dal materiale che si vuole presentare. Si può scegliere di optare per un formato in A4, oppure in A3 che può essere visualizzato più facilmente in orizzontale e che permette di inserire anche più foto in un’unica schermata. Per quanto riguarda la scelta tra l'opzione cartacea e quella in digitale ti consigliamo di procedere con la realizzazione di un file che però possa essere anche stampato all’occorrenza. La versione online ha come peculiarità quella di poter essere inviata per mail e aggiornata in tempo reale in pochissimo tempo. La realizzazione cartacea invece implica un maggior investimento economico e di tempo: dovrai affidarti ad un esperto del settore per definire il tipo di stampa e la tipologia di carta. Il portfolio si deve presentare elegante e professionale non solo dal punto di vista strutturale, ma anche da quello estetico. Avere la presentazione stampata può essere molto utile in caso di colloqui face to face dove si può discutere delle proprie tipologie di lavoro.

Creare la struttura

Sei finalmente pronto per creare la struttura, che come abbiamo già visto deve essere coerente e funzionale. Una prima parte può essere una breve presentazione del tuo stile e di quello su cui sei specializzato. Seguono poi le immagini dei tuoi lavori realizzati, accompagnati dall’obiettivo e da come è stato raggiunto. Fare un’analisi dell'iter completo che ha portato al lavoro finale è sempre un punto a tuo favore.

Il portfolio ingegneri come risorsa personale

Anche se creare un portfolio dei propri lavori può sembrare apparentemente semplice, richiede una preparazione ed una revisione accurata e priva di errori. Alcune sviste possono essere assolutamente evitate per non rovinare la possibilità di future assunzioni o candidature. Un portfolio corretto presenta delle caratteristiche ben precise. Nello specifico deve essere:

• Efficace: affinché possa produrre un effetto positivo e il risultato voluto deve catturare l’attenzione dell’interlocutore, suscitare curiosità e il desiderio di approfondire la tematica
• Aggiornato: è fondamentale tenere aggiornato il portfolio con i tuoi ultimi progetti. Per questo viene privilegiata solitamente la versione online in PDF più semplice da aggiornare rispetto alla stampa cartacea e facilmente inviabile tramite posta elettronica.
• Graficamente ben impostato: la grafica è un elemento importante per la costruzione del tuo portfolio. Indipendentemente dal tipo di programma che utilizzi è utile che venga strutturato in maniera semplice, chiara, facilmente fruibile. L’impatto visivo deve essere immediato e comunicare l’essenza dei tuoi progetti e della tua professionalità. Per questo il consiglio è di curare l’impaginazione, i colori, la struttura grafica, dando il giusto valore ad ogni pagina.
• Strutturato secondo un filo logico: i lavori che vengono presentati devono avere un filo logico conduttore, e quindi non posizionati a caso. Solitamente si parte da quelli più recenti, per arrivare a quelli più lontani. Spesso si unisce la parte puramente estetica ad una sezione di contenuti, dove con poche parole viene descritto l’iter che ha portato alla realizzazione del progetto. Lo scopo finale è quello di mettere in risalto il tuo valore.

A chi puoi rivolgerti per creare il tuo portfolio ingegneri

Vuoi realizzare il tuo portfolio in modo professionale ed efficace? Il consiglio che diamo è quello di affidarsi sempre a dei consulenti del settore, per evitare errori banali che possano rovinare o indebolire la presentazione.

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La creazione di un portfolio per ingegneri, liberi professionisti e studi professionali fa parte in realtà di un più ampio piano di marketing strategico, che ogni professionista dovrebbe impostare per costruire un brand riconoscibile e unico all’esterno. Il portfolio dovrebbe essere una parte fondamentale integrata all’interno di un più complesso piano di comunicazione, ad esempio tramite un sito web, che serve per veicolare la propria immagine. Per questa ragione non può essere sottovalutato. Decidere di confrontarsi con un esperto in marketing e comunicazione è una scelta strategica che sicuramente ti premierà nel lungo termine.

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Un portfolio per i neolaureati

E se hai appena preso la laurea in ingegneria e quindi non hai ancora realizzato i tuoi primi progetti? Non ti preoccupare, ma sappi che devi comunque pensare di creare un tuo portfolio per cominciare a farti notare sul mercato e dare inizio ad un proficuo percorso lavorativo. Non puoi prescindere da questa operazione. In questo caso la procedura da attuare è semplice. Comincia ad individuare i tirocini o i piccoli lavori che hai realizzato durante la tua carriera universitaria,  e che rappresentano la tua creatività, inserendo anche un breve commento su come sono stati pensati ed ideati. Ad esempio semplici realizzazioni, schizzi, idee, brevi collaborazioni, progetti presentati per un esame. Anche l’idea più insignificante può in realtà essere utilizzata ed inserita nella tua presentazione, perché fa comunque parte del percorso formativo che ti ha permesso di diventare quello che sei. Essendo il portfolio di poche pagine devi puntare sulla precisione e sulla chiarezza, cercando di veicolare un messaggio che mostri il tuo talento e le tue capacità, in modo da stimolare la curiosità di chi lo sta guardando.

Se ti sei appena laureato, indipendentemente dal tipo di specializzazione che hai scelto, questo elaborato ti sarà utile anche per entrare in contatto con altri professionisti nel settore ingegneristico. Il risultato finale deve di fatto raccontare la tua storia, e mostrare il tuo stile unico. In casi simili un esperto di comunicazione può davvero fare la differenza. Grazie infatti alla sua esperienza e professionalità potrete lavorare insieme e definire la modalità con cui preparare la tua presentazione, sapendo che sarai sempre supportato da personale esperto e qualificato.

Cosa è? E perché mi serve se sono un'impresa, un tecnico, un architetto o ingegnere? Partiamo dalla definizione di marketing per l’edilizia: sono l’insieme delle strategie e delle azioni che servono a raggiungere obiettivi per la propria impresa di costruzione, per il proprio studio professionale, per l’attività da libero professionista etc…

Solitamente numerosi pregiudizi scaturiscono in questo ambito, come ad esempio pensare che si tratti di pubblicità, di vendita o semplicemente di aprire un sito web.

In questo articolo proveremo a sciogliere i dubbi e chiarire i concetti legati al marketing per l’edilizia.

Iniziare con il marketing per l’edilizia

Fare marketing per l’edilizia non significa semplicemente avere un sito web o una pagina instagram. Al contrario parliamo di una disciplina molto complessa che richiede studio, strategia ed analisi. Applicare un processo di marketing significa migliorare il proprio fatturato, e migliorare come la propria attività viene percepita dai clienti. Le prime domande che ogni imprenditore, libero professionista o studio professionale dovrebbero porsi sono:

• Che tipo di azienda/libero professionista/sono? 
• Quali sono i miei obiettivi? 
• Chi sono i miei clienti? E come mi percepiscono?
• Cosa mi differenzia dalla concorrenza? 
• Come posso produrre prodotti o servizi migliori/di qualità?

Queste domande servono a costruire il posizionamento del Brand. 

Ma cosa significa posizionamento? E cosa significa Brand?

Quando si parla di posizionamento non si tratta del concetto letterale di posizionare qualcosa su uno scaffale o in un posto specifico. Piuttosto parliamo di posizionare un concetto nella mente di un futuro consumatore. Il concetto in questo caso è il Brand. E il processo che serve per questo intento è il marketing. 

Ora vediamo anche cosa è un Brand. Il Brand non è semplicemente un marchio o un simbolo che permette di distinguere uno studio da un altro. Il brand è un concetto che abbraccia i valori, l’identità e la storia di un’azienda. E’ ciò che ti rende unico, diverso dagli altri, diverso dai tuoi concorrenti, oppure migliore. Il brand è l’idea che i tuoi clienti hanno di te, è la risposta alla domanda “perché dovrei scegliere i tuoi servizi piuttosto che quelli di un altro?”. 

Queste sono le basi per partire con il marketing per l’edilizia che in maniera sintetica si possono riassumere così:

• Definisci prima di tutto chi sei e cosa fai 
• Analizza i clienti che hai avuto finora e cerca di capire se sono clienti privati ( B2C) o aziende ( B2B) . Cerca anche di capire quali sono i clienti che ti fanno generare più risultati e quelli che ti fanno perdere più tempo.

Specializzarsi e differenziarsi 

La maggior parte dei professionisti dell’edilizia fanno fatica a rimanere a galla per competere con i prezzi sempre più bassi del mercato e della concorrenza. In questo modo l’unica destinazione a cui si potrà arrivare è proprio il fallimento o affannarsi per arrivare a fine mese.

Prova a metterti nei panni del tuo potenziale cliente: perché dovrebbe dare un incarico a te piuttosto che ad un professionista o un’impresa che operano nel settore da 30 anni? O che potrebbero essere l’impresa o il tecnico di famiglia? Perché dovrebbe scegliere i tuoi servizi anziché quelli di un collega che li fa a metà del prezzo?

Le risposte che solitamente danno la maggioranza dei professionisti e delle imprese sono:

• Perchè i miei servizi sono di maggiore qualità
• Perchè riesco ad offrire un progetto integrato, chiavi in mano
• Perchè seguo il cliente in maniera personalizzata

Tuttavia queste risposte non hanno la soluzione al problema, infatti:

• La qualità non è un metro di misura per il cliente, non è un indice oggettivo
• Il progetto chiavi in mano è quello che offre la maggioranza delle imprese o dei professionisti, dunque non ti renderebbe diverso dagli altri, e l’unica carta che avresti sarebbe quella di abbassare il prezzo
• Personalizzare il servizio non significa seguire il cliente in tutto ciò di cui ha bisogno, ma piuttosto significa capire chi sono nel dettaglio i propri clienti ( e in questo vengono in soccorso le buyer persona ) e costruire su questi i servizi, le strategie e la comunicazione.

Vi siete mai chiesti perché generalmente si sceglie il tecnico di paese o l’impresa di paese? Proprio perché questi ultimi hanno un posizionamento nella mente del cliente che è il fatto di essere “il tecnico/l’impresa del paese”. 

La soluzione risiede nel posizionarsi , nel differenziarsi e nello specializzarsi. Essere diversi significa fare cose che gli altri professionisti non fanno, comunicare in maniera diversa considerando sempre il proprio mercato. Ai clienti piace il fatto che un professionista si specializzi, perché nella loro mente se il professionista lavora in un ambito più ristretto sicuramente sarà più bravo dei competitor che fanno più cose. Nella battaglia del posizionamento vince sempre lo specialista. Nei clienti infatti vige sempre il seguente ragionamento:” Se sono specialisti significa che dedicano più tempo e risorse a questa attività”. Quindi la svolgeranno meglio di un altro che deve dividere il suo tempo e le sue risorse su molteplici fronti”. Infatti per applicare efficacemente questi concetti è importante capire i limiti della mente: è limitata e odia la confusione. Per questo motivo l’idea differenziante “specialista” funziona, perché comunica esattamente alla mente e ai suoi limiti.

Sfatiamo i principali miti sul marketing per l’edilizia

“Ho già i miei clienti, e poi non riesco ad avere tempo né risorse economiche da investire nella pubblicità”

Troppe volte mi sono sentita dire frasi del genere. Iniziamo a sfatare tutti i miti sul marketing per l’edilizia.

Partiamo dall’affermazione precedente. Se hai già i tuoi clienti va benissimo ma siamo certi che questi siano clienti che permettano il giusto equilibrio tra valore offerto e entrata economica? Sono clienti che ti permettono di lavorare con un equilibrio oppure accetti ogni commessa pur di prendere un lavoro?

Grazie ad un'ottima strategia di marketing è possibile monitorare ogni singola azione e cercare di finalizzare le forze economiche su specifici obiettivi.

Inoltre fare “pubblicità” non significa fare “marketing” sono due cose diverse. La pubblicità o promozione è un mezzo per raggiungere gli scopi di marketing . Pubblicità significa diffondere la conoscenza dei propri servizi sul mercato di riferimento. 

Per semplificare: quando si parla di pubblicità si parla di comunicazione, quando si parla di marketing si parla di un processo. E infatti un piano di marketing si compone di molte fasi: l’analisi del mercato, la definizione degli obiettivi, la definizione del proprio brand,definizione di una strategia e di un piano operativo, infine la misurazione dei risultati.

L’altro concetto confuso con il marketing è la vendita. La vendita è la fase finale di tutto il processo di marketing, è il momento in cui il cliente prende la decisione di acquisto. Il marketing invece ha il compito di selezionare i consumatori in funzione del mercato di riferimento, e di veicolarli verso la vendita. In questo processo uno degli aspetti più importanti riguarda proprio la costruzione della consapevolezza verso la propria attività , verso il proprio Brand.

Quello che ogni libero professionista o studio professionale dovrebbero fare prima di costruire un sito web o aprire una pagina social, è capire se effettivamente sono strumenti che possono essere utili per gli obiettivi di marketing prefissati. Nella fase di analisi oltre ad analizzare il mercato, e i possibili segmenti di utenti a cui rivolgersi, va anche capito che tipo di risorse si hanno a disposizione per poter mantenere quei canali.

Perché è importante applicare il marketing per la propria attività professionale

Un piano di marketing è il modello di base che servirà a guidare la comunicazione e le azioni per arrivare a prefissati obiettivi. 

E’ fondamentale adottarlo perché oggi c’è troppa informazione, di conseguenza la capacità di attenzione del  cliente o utente al tuo messaggio di marketing è fortemente diminuita. Ci sono troppi prodotti e troppi servizi. Basta considerare che nel momento in cui stai leggendo questa riga :

• Sono stati aperti tre blog, e sono stati scritti 75 nuovi articoli;
• Sono state inviate 8,5 milioni di email.
• Sono stati pubblicati 30 nuovi video su YouTube
• Sono stati scritti 35000 nuovi messaggi di stato su Facebook

In definitiva in ogni settore il numero di prodotti tra cui scegliere è molto superiore alla capacità di valutazione del cliente.

Per questo motivo è fondamentale posizionarsi e comunicare nella maniera più efficace proprio grazie ad una strategia di marketing, in modo da attirare solo clienti interessati ai tuoi servizi ( o prodotti) e allontanare quelli che cercano il prezzo più basso.

Marketing per l’edilizia un caso pratico

Analizziamo un esempio concreto, uno studio di geometra decide di rivedere la sua attività e definire la propria strategia di marketing. 

Fase 1 : Analisi interna ed esterna

Analisi interna: con un’analisi swot ( punti di forza, debolezza, opportunità e minacce) si analizza il contesto e lo stato attuale dello studio professionale. Da questa prima analisi emergeranno quali sono i punti su cui iniziare a lavorare e gli obiettivi da definire.

Analisi esterna: si fa una ricerca di mercato e si vanno ad analizzare chi sono i principali  competitor. Lo strumento di analisi permette di capire il contesto, di verificare se c’è una domanda per i servizi che si intendono proporre e analizzare nel dettaglio le strategie dei competitor. 

Fase 2: Analisi del cliente

In questa fase si va ad analizzare la clientela del passato e si vanno ad identificare quali di questi determinano la maggior parte dei guadagni dello studio.

In funzione di questo si vanno a definire le buyer persona che sono rappresentazioni immaginarie dei tuoi potenziali clienti. Un vero e proprio identikit che va a definire informazioni demografiche, psicografiche, posizione professionale, punti di frustrazione o sfide etc.. 

Dopo un’analisi della clientela e l’analisi interna ed esterna lo studio di geometra avrebbe 3 buyer persona:

• Il consulente immobiliare
• L’avvocato
• Il privato cittadino

Le informazioni recuperate per costruire le buyer persona possono essere ottenute tramite interviste a clienti, focus group e ricerche etnografiche, dall’analisi del traffico sul proprio sito, da sondaggi a scelta multipla o altri dati interni all’azienda.

Di seguito un esempio di buyer persona per il caso del consulente immobiliare:

Fase 3: Definizione della strategia di marketing

Nella fase di analisi è stato riscontrato che lo studio possiede un sito web, realizzato come un sito vetrina, e privo di ulteriori contenuti .

La strategia principale quindi si è incentrata sul content marketing: realizzare un piano editoriale dei contenuti finalizzato ad aumentare l’autorevolezza dello studio, aumentare il traffico verso il sito ( contenuti scritti in ottica SEO) e attirare le tre buyer persona identificate in precedenza.

Nell’articolo “ marketing per studi professionali “ puoi trovare alcune delle strategie da poter adottare in un piano di marketing strategico. 

Come fare marketing per l'edilizia

Capisco che tutti questi concetti possano sembrare tanti e difficili da capire, tuttavia proprio per questo se vuoi un supporto per iniziare o per rendere efficace il tuo marketing puoi prenotare una consulenza gratuita al form che trovi in basso.

La prima consulenza è gratuita!

Il piano di marketing strategico è un documento che serve ad analizzare, pianificare e seguire ogni azione finalizzata alla ricerca di nuovi clienti o al raggiungimento di specifici obiettivi di business. 

Per un libero professionista o uno studio professionale è uno strumento imprescindibile ma che spesso è poco conosciuto e molto sottovalutato.

Cos'è un piano di marketing strategico?

E’ un documento che definisce le linee guida per intraprendere le azioni di marketing per raggiungere specifici obiettivi prefissati. Tutte le strategie dovranno tenere conto della mission aziendale, degli obiettivi e delle risorse a disposizione.

Il piano di marketing è composto da varie fasi :

• l’analisi del contesto: definizione degli obiettivi , analisi del mercato e dei competitor
• l’analisi del target: chi voglio intercettare come miei futuri committenti? 
• la definizione di una strategia: quali canali voglio usare per andare ad individuare i miei futuri committenti? e con quali tattiche ? come voglio comunicare? 
• la definizione di un piano di comunicazione : con quale tono voglio comunicare, che tipo di contenuti e con quale frequenza dovranno essere pubblicati.
• il monitoraggio dei risultati: capire quali parametri monitorare, in base ai risultati capire se la strategia è risultata efficace e migliorare ulteriormente.

Le fasi che costituiscono il piano di marketing possono essere paragonate con quelle di un  intervento di consolidamento su una costruzione esistente:

• l’ analisi storico critica, il rilievo e le indagini, 
• i livelli di conoscenza 
• gli interventi da realizzare per migliorare la vulnerabilità della struttura. 

Cambiano solamente gli obiettivi: in un caso si vuole intervenire per migliorare lo stato di una costruzione nell’altro gli obiettivi sono incrementare i committenti, migliorare la conoscenza delle attività dello studio, incrementare la credibilità e l’autorevolezza etc…

Nell’articolo “ marketing per studi professionali “ puoi trovare alcune delle strategie da poter adottare in un piano di marketing strategico. 

Quando realizzare un piano di marketing strategico?

Il piano di marketing va fatto subito, proprio all’avvio di un’attività. Troppo spesso invece capita di non realizzarlo all’inizio ( o addirittura non realizzarlo mai ) e quello che accade è procedere senza un obiettivo specifico, non aver chiaro come si sviluppa il proprio business e non riuscire a monitorare i risultati. 

Quindi il piano di marketing strategico va fatto all’apertura di una nuova attività e andrebbe aggiornato periodicamente.

Il piano di marketing strategico per un ingegnere libero professionista o uno studio di ingegneria 

Che brutta parola “piano di marketing” ! Ma cosa è ? E perchè servirebbe ad uno studio professionale o ad un libero professionista?

E’ già molto difficile parlare di marketing ad un ingegnere figuriamoci di “piano di marketing”. E in effetti ogni volta che lo consiglio ad un collega la prima risposta è “ ma io già ce l’ho un sito web e poi pubblico ogni tanto sui social!”. Ovviamente la risposta è estremamente sbagliata.

Facciamo una premessa. Nella maggioranza dei casi un professionista o uno studio di piccole o medie dimensioni non sa da dove provengono i propri committenti. E soprattutto non sanno perchè quei committenti hanno deciso di scegliere il loro studio. In questo sicuramente sono molto più bravi gli architetti e i geometri. Non a caso si sente di frequente parlare di “archistar” ma sicuramente non si sente parlare di “ingegnerstar”. Questa differenza è legata solo ed esclusivamente alla modalità di fare marketing e di comunicare. E’ evidente che esistono gli “ingegnerstar” ma nessuno ne ha mai parlato allo stesso modo di un “archistar”. Nessuna rivista nessun programma televisivo , nessun sito web, nessun influencer che ne parli… Perchè? Perché gli “archistar” curano in maniera estremamente curata la loro immagine, e il marketing e la comunicazione che ruotano attorno al loro personal brand.

Perchè uno studio o un libero professionista dovrebbero utilizzare il piano di marketing

I motivi sono numerosi ma sicuramente i principali sono:

• Evitare sorprese: con un piano di marketing si va ad intercettare in maniera puntuale la strategia per arrivare ai committenti
• Evitare di intercettare una committenza in maniera casuale: quante volte ci si è trovati con una committenza che non paga, che vuole il servizio al prezzo più basso possibile o che ha da sindacare su tutte le attività proposte? 
• Avere degli obiettivi chiari da raggiungere e sapere come fare per raggiungerli
• Seguire un piano dettagliato e riuscire a monitorarlo

A chi rivolgersi per realizzarlo? 

Si potrebbe pensare alla strada del fai da te, ma ci si renderà ben presto conto che occorrono competenze specifiche e che il tempo da dedicargli non è poco. 

Infatti solo professionisti qualificati ed esperti nel settore, grazie all’esperienza acquisita possono avere la sensibilità per proporre un piano strategico vincente.

Non si tratta, infatti, semplicemente di scrivere un articolo per il proprio blog, o di postare contenuti sui social. Ma di capire attraverso un’ analisi dettagliata ed accurata quali sono i metodi più efficaci per raggiungere gli obiettivi prefissati.

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Marketing per uno studio professionale cosa significa?

Come trovare nuovi clienti? Come riuscire ad avere una maggiore visibilità e autorevolezza? Come riuscire ad attrarre clienti diversi? Come è possibile evitare di applicare la strategia del prezzo più basso?

La risposta a queste domande risiede nel marketing. Tuttavia, molto spesso la parola marketing viene associata alla parola vendita. In realtà i due concetti sono differenti. La vendita è solo lo step finale del processo di marketing. Il marketing è la scienza che crea valore per il cliente, che porta il  “servizio” giusto alle persone giuste , nei modi e nei tempi giusti, con la comunicazione e la distribuzione giusta. E’ un processo che si compone di molte fasi: la definizione del proprio brand, l’analisi del mercato, la definizione degli obiettivi, la definizione di una strategia e di un piano operativo, infine la misurazione dei risultati.

Marketing per studi professionali da dove iniziare?

Avere un sito web o una pagina social non significa che si sta facendo marketing o che necessariamente si riesca ad acquisire clienti da questi canali. Il sito web e la pagina social sono solo alcuni degli strumenti di marketing, che vanno stabiliti in funzione degli obiettivi, delle risorse e del tempo a disposizione .

Dunque prima di tutto si parte con l’analisi . Si dovrà capire a cosa si punta, che tipo di risultati si vogliono ottenere e come fare per poterli raggiungere.

Per uno studio professionale come ad esempio uno studio di ingegneria o architettura, le informazioni da analizzare sono:

• Tutte le informazioni inerenti allo studio: capire nel dettaglio “chi siamo e cosa facciamo” e analizzare le risorse a disposizione.
• Il mercato di destinazione, ovvero la audience alla quale vorremmo proporre i nostri servizi
• L’analisi dei competitor

Capire “chi siamo e cosa facciamo”

Lo step iniziale è quello di andare a definire il cosiddetto BRAND. Il brand non è semplicemente un marchio o un simbolo che permette di distinguere uno studio da un altro. Il brand è un concetto che abbraccia i valori, l’identità e la storia di un’azienda.

Quindi come prima cosa si dovrà verificare che il brand del proprio studio sia definito nella maniera corretta, dunque bisognerà chiedersi:

• Il brand dello studio identifica effettivamente i servizi che offriamo?
• Il brand permette di essere distinti dalla concorrenza?
• Che immagine viene percepita all’esterno del nostro studio?
• Cosa trasmette ? Riesce a far capire i valori, la storia e l’identità dello studio?
• Quanto è conosciuto il Brand a livello locale?

Analizzare il mercato e i competitor

Lo step successivo è analizzare il mercato. L’analisi di mercato ha l’obiettivo di studiare il contesto in cui si opera, di conoscere approfonditamente e nel modo più attendibile possibile il settore di riferimento, i competitor e il target (pubblico, i clienti) a cui lo studio professionale si rivolge.

E’ la fase più delicata di tutto il processo di marketing, perché da essa dipenderanno tutte le mosse successive.

In questo caso bisognerà chiedersi:

• Quali sono i destinatari dei miei servizi?
• Che tipo di esigenze hanno?
• Ci sono nuove modalità di richiesta dei servizi attuali?
• Che servizi offrono gli studi competitor?

Grazie all’analisi del mercato è possibile dunque individuare le opportunità del mercato e sfruttarle a proprio vantaggio con specifiche azioni commerciali e di marketing.

Degli ottimi strumenti per analizzare il mercato sono:

• Google Trends : che permette di capire quali sono i trend di determinati settori o parole chiave
• Analisi delle Cinque Forze di Porter: un metodo che permette di analizzare i competitor ed è utilizzato per valutare la propria posizione competitiva.
• L’analisi SWOT e il Business Model Canvas: che permettono di definire gli obiettivi aziendali e andare a valutare i punti di forza e di debolezza.

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Marketing per studi professionali : l’analisi dell’audience

Chi sono i tuoi clienti? E’ chiaro che una delle strategie più sbagliate è quella di andare ad intercettare un pubblico molto vasto e non avere una chiara idea di chi siano i propri clienti ideali. Uno degli errori più comuni infatti è rivolgersi ad un target indefinito. Uno studio professionale invece dovrebbe sempre rivolgersi a una o più nicchie di pubblico. Ad esempio uno studio di ingegneria ( se sei interessato a questo settore leggi l’articolo su “Marketing per Ingegneri” ) potrebbe avere come pubblico target le imprese di costruzioni o gli architetti .

Per definire il cliente giusto bisogna partire da elementi di base come le caratteristiche geografiche, demografiche e psicografiche. In sostanza, si tratta di tutte quelle informazioni che permettono di descrivere la buyer persona. Lo studio della buyer persona è un processo scrupoloso che ti aiuta a capire chi sono i tuoi clienti target e come raggiungerli.

Questo personaggio, che per ora è fittizio, deve avere le seguenti caratteristiche:

• dati demografici: età, religione, sesso, reddito, categoria socio-economica, livello di istruzione, dimensione del nucleo familiare/status civile.
• posizione professionale
• punti di dolore e sfide
• caratteristiche psicografiche : stile di vita, interessi, hobby, opinioni, influenze.
• processo di acquisto: fase del buyer journey, fidelizzazione alla marca, sensibilità al prezzo, stile di acquisto, tasso di utilizzo.
• media: preferenze riguardo social media/TV/giornali/motori di ricerca.
• vantaggi ricercati: servizio clienti, qualità e altre aspettative specifiche.

Dunque la buyer persona è il cliente immaginario con il quale interloquire quando si pensa ad un prodotto, un  servizio, a una offerta o a un contenuto che potrebbe essere interessante per lui o per lei.

Strategia di marketing per studi professionali

Finalmente dopo gli step precedenti è possibile definire una strategia di marketing, che parte proprio dalle analisi precedenti e serve per riuscire a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Alcune delle strategie più comuni ed efficaci sono:

• Scrivere contenuti informativi che siano ottimizzati secondo la SEO ( Search Engine Optimization) ovvero la tecnica che permette di posizionare una pagina di un sito web sui motori di ricerca. Questa è un’ottima strategia di marketing per uno studio professionale perché permette sia di aumentare la visibilità ma anche di incrementare l’autorevolezza e la reputazione dello studio.
• Utilizzare il Referral marketing ovvero tutte le strategie che permettono di raggiungere nuovi clienti grazie ad una raccomandazione di un cliente che suggerisce a terzi di rivolgersi all’azienda o allo studio per la qualità e le prestazioni dei suoi prodotti e servizi.
• Utilizzare il social media marketing , capire quali sono i canali social più adatti e pianificare un piano editoriale dei contenuti per incrementare la visibilità e l’autorevolezza dello studio. E’ anche un ottimo strumento per interagire con i propri clienti, generare conversazioni o generare una vera e propria customer care.

Indispensabile quanto la fase di strategia e pianificazione, è quella di monitoraggio e di analisi dei risultati raggiunti. È questo un nuovo punto di partenza: i dati che si riescono a raccogliere e osservare sono fondamentali per aggiustare il tiro della strategia e migliorare le azioni, rendendo sempre più efficace l’investimento che si è deciso di fare.